Как приобрела свой современный облик компания «Этажи»?
Компания возникла в 2000 году в Тюмени. Изначально она оказывала традиционные услуги по работе с недвижимостью. Но в 2009 году, в период кризиса, компания встала перед выбором: закрыться или что-то в себе поменять. Было принято решение переформатировать бизнес и двигаться инновационным путем маркетинга и ИТ-инфраструктуры. Кроме того, была пересмотрена стратегия работы с застройщиками, благодаря которой мы теперь являемся стратегическими партнерами. Была глобально изменена стратегия работы с персоналом, начиная с подбора и заканчивая развитием. Мы очень серьезно занялись продвижением бренда компании и формированием ее ценностей. В 2010 году мы открыли свой филиал в Сургуте, а в 2011 – первый франчайзи. И такие глобальные изменения во всех областях смогли переломить негативную тенденцию. Сейчас число сотрудников увеличилось до 4000.
Существует мнение, что работа в сфере недвижимости зачастую носит репутацию нестабильной, подверженной всяческим экономическим рискам. Так ли это на самом деле? Как справляются с такими рисками в «Этажах»?
Отвечая на ваш вопрос, я бы отошла от анализа профессии риелтора и посмотрела на рынок в целом. На сегодняшний день есть много сегментов бизнеса, по которым ударила экономическая ситуация. Но если говорить о рынке недвижимости, то сейчас именно он находится в хорошем тренде. И этот тренд продиктован самой жизнью. Всегда будет существовать естественная потребность людей в крыше над головой. Если у человека есть сбережения, то в первую очередь он думает не о покупке автомобиля и не о хранении денег в банке, а о вложении в недвижимость. Это единственная конвертируемая валюта, которая не обесценивается так, как другие материальные ценности. И подтверждением этому служит государственная политика в сфере недвижимости, направленная на поддержку застройщиков, инвестиции в строительство, развитие ипотеки и т.д. Приведу довольно интересные цифры: если в Европе к услугам агентств прибегают 97-98 процентов покупателей недвижимости, то в России эта цифра колеблется от 28 до 40-60 процентов в зависимости от региона. В Тюмени, к примеру, доля таких покупателей достигает 70 процентов. Это говорит о том, что в городе есть еще 30 процентов потенциальных клиентов, которым можно предложить и продать эту услугу.
К сожалению, в нашей стране существует стереотип, что на рынке недвижимости нередко используются незаконные схемы. Как руководство «Этажей» относится к подобным явлениям?
Действительно, если посмотреть на сегмент риелторских услуг, то станет заметно, что в кризисные периоды учащаются случаи мошенничества, поэтому клиенты при заключении сделки особенно щепетильны. При этом хочу подчеркнуть, что основной ценностью компании «Этажи» является гарантия безопасности сделки, которую мы предоставляем нашим клиентам. Мы первыми внедрили систему безопасных расчетов сделки. Мы единственные принимаем на себя полную финансовую ответственность за сделку. Для клиентов, особенно тех, кто всю жизнь копил на квартиру или взял ипотеку, это особенно важно. Мы видим, что эта тактика себя оправдывает, и мы видим положительный тренд.
Кто такой риелтор компании «Этажи»?
Риелтор в нашей компании – это главный организатор бизнес-процессов. Он самостоятельно ставит задачи и контролирует клиентов. Для каждой цепочки процессов риелтор использует свою уникальную систему, например, для одной сделки он привлекает юристов, оценщиков и фотографов, а для другой – кадастрового инженера, органы опеки и т.д. Одновременно он может вести 15-16 клиентов. Таким образом, риелтор компании «Этажи» – это менеджер, способный управлять несколькими командами и заниматься разными проектами. У него существует самостоятельная позиция, есть хорошие организаторские навыки, широкий кругозор, а также способность быстро учиться. Средняя производительность риелтора выше в 3-4 раза по сравнению с другими компаниями. А если он проводит меньше одной сделки в месяц, то это означает, что он теряет потенциальных клиентов - соответственно, к сожалению, мы с такими сотрудниками расстаемся. Риелтор в нашей компании – это уникальный бренд, а клиенты – его микробизнес.
То есть ваше представление о риелторе как специалисте отличается от общепринятого на рынке?
Именно так. Важно понять, что риелтор в традиционном понимании и риелтор, работающий в компании «Этажи», – это абсолютно разные профессии. В прошлом году, к примеру, мы провели эксперимент. При поиске риелторов для одного региона мы разместили вакансию «Бизнес-партнер», и на выходе получили отличных специалистов. Может быть, это словосочетание ближе к функционалу наших сотрудников.
И где вы находите таких профессионалов? Опишите идеальный портрет вашего сотрудника.
Наша целевая аудитория – специалисты 25-45 лет. 70 процентов наших риелторов в прошлом были успешными руководителями и даже владельцами бизнеса.
У нас в компании – индивидуальный подход к каждому кандидату. Профессиональные качества очень важны, но личностные все-таки выходят на первое место. Важно, чтобы человек был обучаемым! Обучение в компании включает в себя более 300 программ. Организаторские и управленческие навыки – второй важный аспект. Успешный специалист по продажам недвижимости – это человек, нацеленный на результат, открытый, обучаемый, с активной жизненной позицией.
Известно, что чаще всего в сферу недвижимости приходят специалисты из автомобильного бизнеса и продаж. Насколько соотносится их опыт с требуемым?
Эти данные относятся, скорее, к числу мифов. Из сектора продаж в нашу компанию в прошлом году пришли около 40 процентов кандидатов. Остальные являются специалистами различного профессионального профиля: проектировщики, инженеры, даже руководители бурильных установок и даже медицинских учреждений. Бывшая профессиональная сфера не имеет никакого значения. Важным критерием являются личностные качества сотрудника. Именно они помогают риелтору стать квалифицированным специалистом. Что касается автомобильного бизнеса, то успешными у нас были не продавцы, а, наоборот, работники сервисного направления, например мастера-приемщики с высшим техническим образованием. То есть у начальника отдела продаж шанс стать успешным выше, чем у sales-менеджера. Да, конечно, в компании трудятся бывшие сотрудники отделов продаж (6 процентов от общего числа персонала), но это специалисты экстра-класса, которые могут адаптировать себя к любым условиям.